Воспроизводство крупного рогатого скота

Маркетинговая система или маркетинговый план

Маркетинговая система существует независимо от усилий, сознательных или нет, любого активного бизнеса. Услуги предоставляются, процессы и люди на месте, и продвижение, ценообразование и распространение этих услуг происходит независимо от того, является ли эта система эффективной, резонной, прибыльной или успешной. Если кто-то пытается изменить систему, усилия по улучшению одного аспекта бизнеса могут быть вредны для других аспектов.² Ветеринар может быть весьма успешным, например, в удовлетворении клиента, выполняя отличную работу в ограниченном количестве услуг, но усилия не приводят к получению большего количества клиентов. Если этот ветеринар приступит к стратегии продвижения своих услуг, которая ограничивает приверженность качеству выполнения услуги, не будет никакого улучшения в маркетинговой системе. Аналогичным образом, если ветеринар направляет усилия на получение и удовлетворение новых клиентов, но из-за превосходящей рекламной стратегии другого конкурента ветеринар не может удержать существующих клиентов, то никакого прогресса не происходит.

Поэтому маркетинговый план должен пытаться охватить все аспекты системы, а не просто устранять уже существующие недостатки. Итоговый баланс должен привести к более успешной, прибыльной и приятной практике.

Три столпа маркетингового плана

Прежде чем приступить к осуществлению плана, необходимо обеспечить три предварительных условия с сохранением преданности у каждому из них.

1. Компетентность . Одно дело - желание стать практиком в воспроизводстве крупного рогатого скота , и совсем другое - иметь опыт , необходимый для успеха . Компетентность не может быть приобретена , а затем оставлена без присмотра . Посвящение постоянному обучению , посещение качественных семинаров и конференций , общение с опытными коллегами , а также знакомство и открытость новым идеям и методам имеют важное значение для успешной практики и карьеры . Эта самоотверженность и усилия дороги как в денежном , так и во временном отношении

2. Подсчет ресурсов. Хотя ни одна программа не будет успешной, если на нее не выделено достаточное финансирование или ресурсы, объем ресурсов требует тщательного рассмотрения. Время ветеринара является доступным ресурсом, хотя вычислить значение этого времени сложно, но необходимо. Несмотря на наличие сбалансированного и тщательно продуманного плана, соответствующие цифры должны быть предусмотрены в бюджете и задокументированы и, как и все бюджеты, должны соблюдаться или изменяться по мере необходимости.

3. Комфорт или, по крайней мере, терпимость к плану. Зачастую маркетинговые планы и схемы терпят неудачу, потому что нет полного принятия проекта. Компетентность для выполнения может быть на месте, и адекватное финансирование доступно, но есть возмущение по поводу особенностей маркетингового плана просто потому, что они не лежат в зоне комфорта личности ветеринара. Реклама может показаться слишком неряшливой, говорить с продюсерами может быть страшно, а продвижение себя может показаться высокомерным.

Терпение дискомфорта в погоне за выгодным исходом - это цена, которую платят за личностный рост. Отказ от программы, потому что личный дискомфорт превосходит любую возможную выгоду, обрекает лучшие планы и проекты.

Разработка маркетингового плана

Предположим, что бюджетный план в размере 1% от ожидаемых годовых доходов будет выделен маркетинговому плану. Этого будет недостаточно для организации, которая сильно зависит от продаж продукции (например, автомобилей или гамбургеров), но показатель в 1% хорошо укладывается в бюджеты крупных компаний, предоставляющих услуги и продукцию, таких как сельскохозяйственный электрический кооператив или концерн по проектированию трубопроводов. Следовательно, если годовой доход от практики составит 500 000 долларов в год, то 5000 долларов будут заложены в бюджет маркетингового плана. В этом бюджете необходимо указать время, которое ветеринар или другое лицо тратит на проект.

Получение клиента

Лучшая, но, возможно, не самая простая реклама услуг, которую можно сделать, - это извлечь пользу из позитивного сарафанного радио. Когда вы впервые начинаете практику или пытаетесь подтолкнуть практику к более высоким уровням дохода, техника сарафанного радио может быть недостаточной. Несмотря на то, что могут быть совпадения между следующими категориями, будут рассмотрены четыре раздела.

1. Расширение спектра услуг. Могут поступать запросы от существующих или потенциальных клиентов , желающих получить определенную услугу , такую как определение пола плода с помощью ультразвука или пересадка эмбрионов , что в настоящее время недоступно на практике . Инвестиции в инструменты и методы для удовлетворения спроса делают возможным не только удовлетворение клиента , но и привлечение большего количества клиентов , ищущих ту же услугу

2. Продвижение существующих услуг. Зачастую клиенты не знают, что определенные услуги уже существуют в практике. На видном месте должны быть размещены брошюры с описанием услуг, подробностями об услугах, которые можно прочитать на счетах или квитанциях, и вещественными доказательствами этих услуг, размещенными в местах скопления, таких как приемная или лаборатория. Примерами вещественных доказательств могут быть ультразвуковые изображения или племенные свидетельства.

3. Развитие ассоциаций, направляющих к программам, которые должны быть даны ветеринаром. Агенства по профессиональному развитию, фармацевтические компании, ассоциации пород и организации животноводства всегда нуждаются в программах. Волонтерство для таких программ предлагает идеальную возможность продемонстрировать свой опыт. Кроме того, написание статей в отраслевых журналах является отличным методом демонстрации своего мастерства и знаний.

4. Объявления. Некогда вызывавшие полемику, другие медицинские профессии беззаветно приняли рекламу на рекламных щитах, журналах, одежде и других предметах, которые раздаются. Это дорогой проект, и следует позаботиться о том, чтобы обеспечить максимальный контакт с потенциальными клиентами, продолжая работать в рамках бюджета и этических ограничений.

Работа по воспроизводству крс, возможно, должна выйти за пределы обычной практики, поэтому реклама в региональных изданиях по животноводству или в журналах породных ассоциаций, которые ветеринар может попрежнему обслуживать, может быть уместной.

Удовлетворение клиента

Удовлетворенность клиента зависит не только от компетентности ветеринара. Мудрый маркетинговый план использует множество возможностей, чтобы угодить клиенту и побудить его и в дальнейшем пользоваться услугами.

Процесс

Нужно украсить процесс. Внешность практики, в том числе внешний вид и поведение сотрудников, даст клиенту важный ключ к возможной удовлетворенности от получения услуги. Для этого важны инвестиции в обучение персонала, но во многих случаях ветеринар не справляется с внешностью и поведением. Целостный подход, принятый всеми, заставит всех, в том числе ветеринара, работать над эффективностью и профессиональностью процесса предоставления услуг в привлекательной и приятной обстановке.

Вещественное доказательство

Как указывалось ранее, предоставление услуги часто не оставляет ничего, что можно созерцать после завершения проекта. Поэтому крайне важно, чтобы для удовлетворения клиента были предоставлены привлекательные, профессиональные, легко читаемые и запоминающиеся вещественные доказательства. В случае c BSE Общество териогенологии (SFT) в течение нескольких лет предоставляло своим членам бумажный документ в трех экземплярах, который соответствует стандартам для BSE, установленным SFT (см. Главу 6). Поскольку форма была незаконно и с нарушением авторских прав скопирована не членами и даже не ветеринарами, которые не следовали рекомендациям SFT, SFT недавно выпустила компьютерную онлайн-форму BSE, которая не только охватывает лучшие стандарты BSE, но также предоставляет профессионально выглядящий документ, в котором также собрана статистика по всем быкам, введенным в программу, в национальной и международной базе данных (см. главу 83).

Перспективы составления собственной документации должны быть тщательно рассмотрены в практике по воспроизводству скота. По завершении обследования на стельность, даже если индивидуальные записи по каждому животному не ведутся, должен быть составлен краткий отчет на специально созданном бланке об удовлетворительном уровне стельности в стаде или отсутствии такового и одну копию следует хранить в клинике, а другую оставить на ранчо. Размещение форм в папках или отправка копии по почте обратно на ранчо или владельцу гарантирует, что все заинтересованные стороны изучат рекомендации и результаты обследования, и сохранит название этой ветеринарной клиники перед клиентом. Профессионально выглядящие формы документов и раздаточные материалы должны быть разработаны для всех процедур, предлагаемых клиникой, которые выиграют от такого распространения.

Место

Важным аспектом удовлетворения клиента будет то, насколько удобно для клиента размещена или доступна предлагаемая услуга. Рассмотрение этой доступности услуг включает средства, планирование и доступность ветеринарного врача. Существуют успешные сервисные службы по крс, которые строго придерживаются оказания услуг в транспортном центре, другие - строго на фермах, а третьи - где-то посередине. Во многих случаях для клиента может быть удобнее иметь ветеринарного врача на ферме для оказания услуг, но для малого количества животных гораздо лучше работу по контролю и выполнению обслуживания можно выполнить в качественно оборудованном учреждении, управляемом ветеринарным врачом. Строительство такого объекта является дорогостоящим и не будет оправдано, если ветеринар не будет доступен в подходящее время, а не застрянет где-либо еще, пытаясь выполнить ветеринарные процедуры на животных, которых не успели отловить или неудовлетворительно зафиксировали. Если происходит переход от одного типа философии к другому, обучение клиентов становится первостепенным.

Планирование часто является основным источником неудовлетворенности клиентов. К сожалению, конфликты всегда будут существовать из-за того, что клиент либо должен ждать дольше, чем если бы он пришел в удобное время по записи, либо оказание услуги откладывается дольше, чем предполагалось, чтобы получить услугу, запланированную в первую очередь. Надеемся, что репродуктивная практика в скотоводстве превратится в практику, где работа строится по расписанию и менее зависит от обслуживания чрезвычайных ситуаций, но для комфорта клиента и ветеринара необходимо много терпения и работы над обучением клиентов. Опытный и образованный специалист в клинике (может быть, ветеринар) должны сгладить некоторые из грубых моментов, которые всегда возникают, когда несколько клиентов нуждаются в услугах, оказываемых в одно и то же время.

Наконец, распределение услуг работает намного лучше, когда ветеринар концентрируется на меньшем количестве услуг и повышает качество предоставляемых услуг. Репродуктивная практика в скотоводстве подразумевает специализацию, и клиенты лучше переносят задержки или противоречия в планировании, когда ветеринарный врач усердно работает над бизнесом и породами, на которых клиент зарабатывает на жизнь.

Цены

Нет более сложного решения в бизнесе, чем определение цены, и цена является наиболее чувствительной и трудной проблемой, с которой столкнется предприятие. При адекватных и справедливых ценах бизнес будет процветать, но без этого он будет спотыкаться или бездействовать, поэтому, хоть и очевидно, что клиенту по душе более низкая цена, в то же время этот клиент может отрицательно реагировать на "урезание" качества услуги с соответствующим снижением результатов.

Будут сторонники установления более высоких или более низких цен, основанных на выгоде, которую должна получить любая из сторон, но для каждого владельца бизнеса идеальная цена означает, что работа будет принята с радостью, но на любом более низком уровне с радостью будет отказано, и это чрезвычайно трудное достижение.

Это сложная проблема, и поэтому она требует серьезного и вдумчивого рассмотрения, но, тем не менее, ее можно решить. При установлении цен иногда выгодна гибкость, но есть и риски.

Врач должен рассмотреть тип клиента, который его предприятие намерено привлечь, но он должен понимать, что было бы желательным привлечение как можно большего количества клиентов, даже если ветеринар позже решит, что в некоторых случаях ни ветврач, ни клиент не установят продуктивные отношения. Некоторые, пожалуй, лучшие клиенты хорошо реагируют на обучение. Для этих клиентов время, затраченное на вдумчивый разговор о преимуществах, которые может дать работа по воспроизводству стада и по какой цене является наиболее продуктивной частью сотрудничества, и ветеринар должен поощрять, планировать и эффективно выполнять такие сеансы. Другие клиенты не будут реагировать на образование и просто хотят получить краткое объяснение того, что должно быть сделано и по какой цене; эти клиенты уже решили, какие выгоды будут, и не хотят слышать точку зрения ветеринара. Таким образом, существует три типа клиентов: те, которые реагируют на обучение, те, которые будут реагировать на обучение в будущем, и те, которые никогда не будут реагировать на обучение. Однако следует понимать, что нельзя предсказать, какой тип клиентов принесет больше прибыли, но можно предсказать, какой тип будет наиболее приятным и полезным.

Поскольку ценообразование является трудной проблемой, практикующий врач должен радоваться тому, что многие клиенты положительно реагируют на гибкость и креативность, а не только на конкурентные цены. Однако гибкость и креативность могут быть опасны, поэтому практик снова должен тщательно взвесить новую ценовую структуру с прочими независимо от того, насколько первоклассной она может показаться.

Почасовая оплата за услуги. В молочном производстве или, возможно, в некоторых видах мясного производства может возникнуть необходимость предлагать услуги по часам, и в большинстве случаев это выгодно как ветеринару, так и клиенту. В других практиках, однако, существует сезонность воспроизводства, что приводит то к сильной занятости, то к относительному бездействию в работе. В таких случаях почасовая оплата услуг требует ставки, которая покрывала бы расходы за период, когда клиника не работает, и эта цена для клиента может оказаться непривлекательной. Очевидно, что почасовая ставка, скажем, за услуги в молочной промышленности может обладать той же перспективой, но специалист, практикующий в молочной промышленности может иметь более высокий уровень производительности, тем самым сокращая время простоя, для которого необходимо вести учет. Решение могло бы состоять в том, чтобы поощрять элективную (выборочную) работу в течение не занятого времени, даже с почасовой оплатой.

Гарантии. Многие ветеринары могут успешно работать, обещая результаты. Здесь есть этические проблемы, но принятие проекта и вознаграждение за положительный результат (более высокий процент оплодотворяемости, более высокий вес при отъеме и т. д.) может быть выгодным, если ветеринар уверен, что реализованные стратегии и процедуры дадут положительные результаты, особенно для несговорчивого потенциального клиента. Вероятно, это должно быть краткосрочным проектом, поскольку культура, которую хочет развивать ветеринар, заключается в том, что клиенты должны пользоваться услугами клиники потому, что они уже убеждены, что результаты будут превосходными.

Консалтинг. Трудно представить себе практику воспроизводства крс, которая не обеспечивает консультирование, но столь же трудно представить, что эта практика строго зависит от консалтинга. Казалось бы, само название репродуктивной практики подразумевает, что в нее могут быть включены некоторые смежные навыки (в дополнение к консультированию), например, хирургия, пальпация, пересадка эмбрионов, BSE (племенная оценка) . Во время некоторых из упомянутых процедур обычно уделяется время консультациям с целью разработки протоколов, которые улучшат результат выполняемой процедуры или, по крайней мере, определят, что именно дало такой положительный результат. Надеемся, что время, потраченное на консультации будет покрываться за счет процедуры, но они должны привести к положительным результатам в будущем, также, как к высокому престижу фирмы в настоящем. Однако следует быть осторожным при консультациях на безвозмездной основе, когда не ожидается никаких других процедур или перспектив процедуры.

Раздатка. Традиционно многие ветеринарные клиники получали значительную часть своей прибыли от дистрибьюции лекарств, биологических препаратов и других продуктов. Прибыль, полученная от этой деятельности, покрывала другие области практики, которые не окупались или не оценивались вовсе (например, консалтинг). Хотя практика дистрибьюторства вполне возможна и зачастую весьма прибыльна, конкуренция со стороны более крупных корпораций усложнила проблему. Некоторые клиенты часто предпочитают приобретать лекарственные препараты у ветеринарного врача, полагая, что это обеспечит правильное выполнение процедур, связанных с их приемом, но похоже наблюдается обратная тенденция, заключающаяся в запросе рецептов на эти необходимые препараты и покупке их через интернет или в других крупных торговых точках. Если кто-то хочет конкурировать в бизнесе дистрибьюторства, следует позаботиться о том, чтобы он не мешал другим процедурам, не связанным с выдачей лекарств, и необходимо развить навыки в инвентаризации, закупках и рекламе.

Удержание клиента

Внимание к удержанию клиентов - это гораздо больше, чем признание того, что существующие клиенты являются более ценными и прибыльными, чем потенциальные; это осознание того, что высокому качеству обслуживания и превышению ожиданий должно быть уделено больше внимания, чем получению прибыли.³ Т.е. клиенты, которые лояльны и заинтересованы, являются лучшими пропагандистами услуг по репродукции крупного рогатого скота, и внимание к этим клиентам является обязательным.

Бизнес услуг в сфере репродукции крупного рогатого скота в теории будет процветать на повторяющихся сделках с постоянными клиентами, и, следовательно, должны быть инициированы процедуры управления, которые будут удерживать практикующего врача и клинику в сознании клиента, не выглядя навязчивыми. Последующие телефонные звонки от ветеринара или персонала о результатах предыдущей работы оправданы, но, надеюсь, через некоторое время в отношениях между клиентом и ветеринаром будет установлена связь, которая легко создает устойчивый реалистичный поток информации между двумя сторонами. Ветеринарный врач должен решить, какая из нескольких перспектив наиболее соответствует этим нуждам, а также соответствует возможностям клиники.