Это сложная проблема, и поэтому она требует серьезного и вдумчивого рассмотрения, но, тем не менее, ее можно решить. При установлении цен иногда выгодна гибкость, но есть и риски.
Врач должен рассмотреть тип клиента, который его предприятие намерено привлечь, но он должен понимать, что было бы желательным привлечение как можно большего количества клиентов, даже если ветеринар позже решит, что в некоторых случаях ни ветврач, ни клиент не установят продуктивные отношения. Некоторые, пожалуй, лучшие клиенты хорошо реагируют на обучение. Для этих клиентов время, затраченное на вдумчивый разговор о преимуществах, которые может дать работа по воспроизводству стада и по какой цене является наиболее продуктивной частью сотрудничества, и ветеринар должен поощрять, планировать и эффективно выполнять такие сеансы. Другие клиенты не будут реагировать на образование и просто хотят получить краткое объяснение того, что должно быть сделано и по какой цене; эти клиенты уже решили, какие выгоды будут, и не хотят слышать точку зрения ветеринара. Таким образом, существует три типа клиентов: те, которые реагируют на обучение, те, которые будут реагировать на обучение в будущем, и те, которые никогда не будут реагировать на обучение. Однако следует понимать, что нельзя предсказать, какой тип клиентов принесет больше прибыли, но можно предсказать, какой тип будет наиболее приятным и полезным.
Поскольку ценообразование является трудной проблемой, практикующий врач должен радоваться тому, что многие клиенты положительно реагируют на гибкость и креативность, а не только на конкурентные цены. Однако гибкость и креативность могут быть опасны, поэтому практик снова должен тщательно взвесить новую ценовую структуру с прочими независимо от того, насколько первоклассной она может показаться.
Почасовая оплата за услуги. В молочном производстве или, возможно, в некоторых видах мясного производства может возникнуть необходимость предлагать услуги по часам, и в большинстве случаев это выгодно как ветеринару, так и клиенту. В других практиках, однако, существует сезонность воспроизводства, что приводит то к сильной занятости, то к относительному бездействию в работе. В таких случаях почасовая оплата услуг требует ставки, которая покрывала бы расходы за период, когда клиника не работает, и эта цена для клиента может оказаться непривлекательной. Очевидно, что почасовая ставка, скажем, за услуги в молочной промышленности может обладать той же перспективой, но специалист, практикующий в молочной промышленности может иметь более высокий уровень производительности, тем самым сокращая время простоя, для которого необходимо вести учет. Решение могло бы состоять в том, чтобы поощрять элективную (выборочную) работу в течение не занятого времени, даже с почасовой оплатой.
Гарантии. Многие ветеринары могут успешно работать, обещая результаты. Здесь есть этические проблемы, но принятие проекта и вознаграждение за положительный результат (более высокий процент оплодотворяемости, более высокий вес при отъеме и т. д.) может быть выгодным, если ветеринар уверен, что реализованные стратегии и процедуры дадут положительные результаты, особенно для несговорчивого потенциального клиента. Вероятно, это должно быть краткосрочным проектом, поскольку культура, которую хочет развивать ветеринар, заключается в том, что клиенты должны пользоваться услугами клиники потому, что они уже убеждены, что результаты будут превосходными.
Консалтинг. Трудно представить себе практику воспроизводства крс, которая не обеспечивает консультирование, но столь же трудно представить, что эта практика строго зависит от консалтинга. Казалось бы, само название репродуктивной практики подразумевает, что в нее могут быть включены некоторые смежные навыки (в дополнение к консультированию), например, хирургия, пальпация, пересадка эмбрионов, BSE (племенная оценка) . Во время некоторых из упомянутых процедур обычно уделяется время консультациям с целью разработки протоколов, которые улучшат результат выполняемой процедуры или, по крайней мере, определят, что именно дало такой положительный результат. Надеемся, что время, потраченное на консультации будет покрываться за счет процедуры, но они должны привести к положительным результатам в будущем, также, как к высокому престижу фирмы в настоящем. Однако следует быть осторожным при консультациях на безвозмездной основе, когда не ожидается никаких других процедур или перспектив процедуры.
Раздатка. Традиционно многие ветеринарные клиники получали значительную часть своей прибыли от дистрибьюции лекарств, биологических препаратов и других продуктов. Прибыль, полученная от этой деятельности, покрывала другие области практики, которые не окупались или не оценивались вовсе (например, консалтинг). Хотя практика дистрибьюторства вполне возможна и зачастую весьма прибыльна, конкуренция со стороны более крупных корпораций усложнила проблему. Некоторые клиенты часто предпочитают приобретать лекарственные препараты у ветеринарного врача, полагая, что это обеспечит правильное выполнение процедур, связанных с их приемом, но похоже наблюдается обратная тенденция, заключающаяся в запросе рецептов на эти необходимые препараты и покупке их через интернет или в других крупных торговых точках. Если кто-то хочет конкурировать в бизнесе дистрибьюторства, следует позаботиться о том, чтобы он не мешал другим процедурам, не связанным с выдачей лекарств, и необходимо развить навыки в инвентаризации, закупках и рекламе.
Удержание клиента
Внимание к удержанию клиентов - это гораздо больше, чем признание того, что существующие клиенты являются более ценными и прибыльными, чем потенциальные; это осознание того, что высокому качеству обслуживания и превышению ожиданий должно быть уделено больше внимания, чем получению прибыли.3 Т.е. клиенты, которые лояльны и заинтересованы, являются лучшими пропагандистами услуг по репродукции крупного рогатого скота, и внимание к этим клиентам является обязательным.
Бизнес услуг в сфере репродукции крупного рогатого скота в теории будет процветать на повторяющихся сделках с постоянными клиентами, и, следовательно, должны быть инициированы процедуры управления, которые будут удерживать практикующего врача и клинику в сознании клиента, не выглядя навязчивыми. Последующие телефонные звонки от ветеринара или персонала о результатах предыдущей работы оправданы, но, надеюсь, через некоторое время в отношениях между клиентом и ветеринаром будет установлена связь, которая легко создает устойчивый реалистичный поток информации между двумя сторонами. Ветеринарный врач должен решить, какая из нескольких перспектив наиболее соответствует этим нуждам, а также соответствует возможностям клиники.
Информационные бюллетени
Информационные бюллетени или другие средства информирования клиентов о доступных услугах, текущих или новых проблемах, которые относятся к производству клиента, а также о заболеваниях или синдромах, которые недавно наблюдались в практике (клинике ) , обычно принимаются хорошо, но их трудно производить на постоянной основе. Есть компании, которые будут выпускать такие информационные бюллетени, которые могут быть адаптированы к практике, но часто они не отображают личный контакт, который резонирует с клиентом. Если есть желание сделать это и есть соответствующее желание и капитал, чтобы сделать это, информационные бюллетени могут оказаться полезным инструментом для удержания клиента.
Электронная почта или социальные сети
Информация и личные контакты могут быть легко распространены по электронной почте или в социальных сетях (Facebook, LinkedIn), хотя не все клиенты охотно принимают такое общение. По мере совершенствования изощренности этой торговой сферы использование подобных средств станет удобным и очевидным методом переписки и обратной связи с клиентом.
Личный контакт
Многие ветеринарные клиники различных или общих специальностей уже имеют программы, напоминающие о прививках или других процедурах. Теоретически, в практике воспроизводства крупного рогатого скота нет такого количества клиентов, которым необходимо напоминать, например, о прививках против бешенства, которые есть в практике мелких животных. Это оставляет возможность для персонального телефонного звонка с расчетом на выстраивание бизнеса. Информирование клиента о ректальном обследовании стада, BSE быков и других процедур, которые были выполнены в прошлом и должны быть выполнены в будущем, превосходный шаг, хотя со стороны клиента могут быть предпочтения в том, в каком виде наиболее эффективно будет получена конкретная информация. Важной частью является наличие программы, которая выполняет это в порядке процедуры, а не когда душе захочется. Каждая предоставляемая услуга - это возможность установить контакт в будущем.
Оценка маркетингового плана
Регулярная оценка маркетингового плана должна быть частью общего проекта. Следует попытаться измерить как объективные, так и субъективные показатели, чтобы увидеть, какое влияние план оказал на практику. Хотя доход или число постоянных клиентов легко определить, другие показатели, такие как удовлетворенность клиентов и моральный дух персонала, также важны, но их сложнее оценить. Построение консенсуса относительно того, что должен делать маркетинговый план и как измерить успех плана, может быть наиболее важным элементом в маркетинговой концепции.
Обсуждение
В каждой ветеринарной практике действует система маркетинга. Методы привлечения, удовлетворения и удержания клиентов или покупателей присутствуют с момента начала бизнеса, но то, насколько эта система эффективна для процветания предприятия, зависит от нескольких факторов, а условия, способствующие успеху сейчас, могут отсутствовать в будущем.
Ветеринар, открывающий свое дело в сфере услуг по репродукции крупного рогатого скота, находится в более благоприятной ситуации, чем многие коллеги по другим специальностям ветеринарного бизнеса. Предполагая, что ветеринар компетентен и находится в месте, доступном для клиентов, желающих получить услуги по воспроизводству крупного рогатого скота, и в дальнейшем не испытывающий проблем со здоровьем, личностью или другими отвлекающими факторами, как никто другой обладает атрибутами, необходимыми для оказания этих услуг, и нет никого более подходящего для этого дела, чем хорошо обученный ветеринарный врач. Ветеринарный врач - единственный человек, который может на законных основаниях предоставлять фармацевтические препараты, методы и процедуры, необходимые для оказания некоторых репродуктивных услуг, и никакая другая профессия не может выдавать медицинские инспекционные документы, которые нужны при перевозке животных, спермы и эмбрионов, никто другой не обучен понимать взаимосвязи между болезнями, здоровьем и репродуктивной функцией, и, наконец, сообщается о нехватке людей, способных оказывать все эти услуги.
Тем не менее, наблюдается заметный рост случаев оказания услуг по воспроизводству крупного рогатого скота лицами, не имеющими отношения к ветеринарии. Поскольку это иногда приводит к честной или недобросовестной конкуренции между ветеринарными специалистами и практиками без ветобразования, многие ветеринары или сообщества ветеринаров возражают по поводу законодательства, неблагоприятного для профессии, выражают обиды по поводу неисполнения существующих законов для защиты ветеринаров, критикуют общественность за неспособность признать превосходство ветеринаров и, наконец, протестуют против самой профессии за то, что она не предоставляет своим членам навыки, необходимые для нормальной жизни.
Одновременно, профессия ветврача, особенно среди практикующих в сфере крупного рогатого скота, наполнена талантливыми и творческими личностями, способными предоставлять эффективные и качественные медицинские и репродуктивные услуги в далеко не идеальных условиях. Нет общих или личных причин, по которым ветеринарному специалистурепродуктологу крс следует препятствовать созданию специализированного достаточно прибыльного дела, если ветеринар применяет в маркетинге столько мышления, творчества, смелости и хитрости, сколько уже было сделано в других сферах бизнеса.
Успешность бизнеса достаточно стабильна во всех отраслях, и неудачи не всегда связаны с плохим маркетингом. Однако, в борьбе с наиболее распространенными препятствиями на пути к успеху в ветеринарной практике крупного рогатого скота может быть очень последовательно применен хорошо продуманный маркетинговый план, даже если для его выполнения потребуются смелость, творческий подход и постоянный тяжелый труд.
В своей книге «Уроки отчаянного поэта» автор и ветеринар по крупным животным Бакстер Блэк демонстрирует методы маркетинга, которые успешно привели его в сложный мир развлечений, публикаций и представлений.4 Очевидно, что он талантливый человек, но эта замечательная книга является сборником неустанного разнообразия творческих стратегий и тяжелой работы, которая предшествовала его успеху. Хотя многие из его методов не подходят для маркетингового плана по репродуктивной практике крупного рогатого скота, его пример как человека, который использует все возможности в своем стремлении завоевать рынок, должен вдохновлять всех ветеринаров.
Для успешного бизнеса в сфере репродукции крупного рогатого скота необходимо рассмотреть две точки зрения. Во-первых, профессия должна требовать соблюдения законов предписаных на федеральном уровне в отношении вопросов, связанных с фармацевтическими препаратами, наркотиками, их применением и назначением, совпадающими с ветеринарными отношениями клиентпациент. Уведомление властей о практиках, не имеющих отношения к ветеринарии или ветеринарах, не соответствующих этим указам, является обязанностью каждого этичного ветеринарного врача независимо от личного дискомфорта. Вторая точка зрения заключается в том, что специалисты без ветеринарного образования вносят ценный вклад, и прочные, приятные и выгодные отношения с этими людьми могут улучшить репродуктивную практику крупного рогатого скота.
Ссылки
-
Американская ассоциация маркетинга. Определение маркетинга. Утверждено в октябре 2007. Доступно по адресу www.marketingpower. com/aboutama/pages/definitionofmarketing.aspx
-
Маркетинговый блог журнала Marketing Journal. Ноябрь 14, 2005, www.marketingjournalblog.com/
-
Reichheld FF. Эффект лояльности: скрытая сила, обеспечивающая рост, прибыль и долгосрочную ценность . Бостон: Bain & Company Inc. и Harvard Business Press, 1996.
-
Black B. Уроки поэта-сорвиголовы . Гилфорд, Коннектикут: Globe Pequot Press, 2011.
Обладая компетенцией, необходимой для предоставления репродуктивных услуг в скотоводстве, и маркетинговым планом, который продвигает и сообщает ценности, связанные с этими услугами, ветеринар в этой практике должен предвидеть отличную возможность захватывающей, удовлетворяющей и полезной карьеры. Помогать клиентам участвовать в обеспечении нации и всего мира качественной, безопасной и недорогой едой - благородное занятие. Ресурсы и поддержка легко доступны, и хотя успех не гарантирован, у такого дела отличные перспективы.
